Picos de venda sempre foram sinônimo de oportunidade para o setor do varejo. Mas, em um Brasil que inicia a transição para o novo modelo tributário de consumo, eles também se transformam em um campo de risco. O desafio é preservar margem em um ambiente onde cada nota fiscal, devolução e crédito de CBS/IBS pode virar o divisor de águas entre lucro e prejuízo.

Da escala ao detalhe

De 2026 a 2033, o país atravessará uma mudança estrutural: a substituição de tributos em cascata por um IVA dual. No regime pleno, a alíquota combinada deve ficar entre 26% e 28%, segundo projeções do Ministério da Fazenda. Esse número, somado ao calendário promocional e à complexidade operacional de datas como a Black Friday, cria um “teste de estresse” sem precedentes para a governança empresarial.

“A transição para o modelo CBS/IBS já se aproxima, e impactará a rentabilidade nos picos de vendas ao logos dos próximos anos, podendo suprimir toda margem. o empresário que possui visão de longo prazo, que se planeja e antecipa os desafios com estratégia, sai na frente da concorrência despreparada”, afirma Jéssica Amorim, especialista em Reforma Tributária da Valestrá

Onde mora o risco?

O volume de vendas, por si só, pode esconder uma erosão silenciosa das margens. Se cada pedido não for analisado pela sua contribuição líquida, como créditos tributários, devoluções e parametrizações fiscais, a empresa corre o risco de celebrar faturamento enquanto perde rentabilidade.

“Operar um pico sem mapear impactos fiscais é arriscar a margem em troca de um faturamento ilusório”, acrescenta Tiago Gomes, especialista em gestão empresarial e vice-presidente da Valestrá.

O mapa para transformar pico em margem

Toda transição expõe fragilidades. Mapear cinco decisões essenciais pode ser o ponto de virada entre risco e oportunidade na sua operação. São elas:

1. Margem por pedido como métrica central – precificação que considera o crédito potencial de cada SKU e canal de venda.
2. Estoque alinhado ao calendário fiscal – planejamento que une inventário, NCM/SKU e marcos da transição.
3. Regras claras de priorização de pedidos – escolha de backlog guiada por margem, SLA e impacto fiscal.
4. Logística reversa com disciplina tributária – devoluções tratadas como ajustes fiscais, e não apenas custos operacionais.
5. MIS de exceções – uso de cada falha como dado para fortalecer processos e cadastros fiscais.

Por que isso importa agora

Em 2026, mesmo a alíquota “teste” (CBS 0,9% e IBS 0,1%) já exigirá emissão de NF-e em novo formato e registro adequado de créditos. Ou seja, a governança não pode esperar: cada ciclo promocional até 2033 será um ensaio crítico para a adaptação completa ao novo sistema.

5 passos para picos com CBS/IBS

1. Calcule a contribuição por pedido, simulando créditos por SKU.
2. Integre estoque ao calendário fiscal e promocional.
3. Estabeleça travas e critérios objetivos para priorizar pedidos.
4. Estruture logística reversa com estorno tributário correto.
5. Use exceções como dados para melhoria contínua.

A Black Friday, e todo pico de consumo, deixa de ser apenas uma corrida por volume. Na era do CBS/IBS, é também um teste de governança fiscal e operacional. As empresas que conseguirem transformar essa complexidade em vantagem competitiva sairão na frente não apenas no faturamento, mas na margem e, sobretudo, na sustentabilidade do negócio no longo prazo.